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          經銷商必看--新風系統市場營銷方案

          文章出處:www.wct2010.com網責任編輯:地球村環保產業作者:人氣:-發表時間:2014-09-24 11:19:00

           近來很多人看好新風這個行業,也有很多人加入了這個行業,但都面臨著一個共同的困惑,作為一個在中國新興的行業,如何做營銷,這是很多代理商,經銷商以及廠家都面臨的問題。要回答好這個問題,首先,我們來分析一下新風行業目前在國外以及國內所處的位置。
          在西班牙:70年代西班牙90%以上的新建住宅中裝有中央新風系統。
          在德國:德國標準化組織(DIN)早在上世紀中葉就發表了DIN1964第二部分“通風和空調:技術衛生要求”的修訂案,現在在德國住宅通風系統已經于建筑物融為一體,成為不可或缺的重要組成部分。
          在美國:1970年頒布了《清潔空氣法》對每一種空氣污染物都規定了法定的最高限度。1989年美國ASHRAE制定了“室內空氣品質通風規范”,今天的美國,室內安裝新風系統成為了一種生活必備品。美國2005年的新風系統年銷售量已突破2100萬臺。
          在日本:新風系統的安裝在2003年就被列為法規成為一種房屋標配。在2008年新風系統在日本的銷售量為1500萬臺,據日本相關協會調查顯示:新風 系統的市場年增長率為23.51%。公司以及家庭都安裝了新風系統,已經成為了一種房屋標配,是衡量房屋合格的一項標準。
          在英國:1956年 英國政府首次頒布了《清潔空氣法案》1968年又頒布了一項清潔空氣法案,1974年出臺《空氣污染控制法案》,2001年倫敦市發布了《空氣質量戰略草 案》。英國從1977到1999年,新風系統在英國的銷售量已經突破7500萬臺,97.81%的家庭都已經安裝上了新風系統,其本上屬于每家每戶都在享 受新風系統了。
          歐盟:2000年,歐盟統一了住宅通風標準。新風系統是建筑科技發展的必然選擇,建筑節能離不開新風系統,人們的健康離不開新風系統。
          在中國:2002年1月1日室內空氣污染控制規范《室內空氣質量標準》誕生。2003年非典、禽流感、肺結核等疾病的發生,使全世界對室內空氣質量給予了高度的關注。有數據表明,截止2013年,中央新風系統在中國的市場普及率為2%。
          然而在巨大的市場容量中中國新風行業表面上看起來卻是前無去路,后有追兵。所謂前無去路,新風系統在老百姓的認知中基本處于空白狀態,正如很多代理商目 前遇到的狀況,介紹新風的時候,用戶來一句,新風是什么?所謂后有追兵,空氣凈化器做的風生水起,中央空調也具備一定的新風功能,用戶認為,有了中央空調 不必再裝新風,或者我可以買空氣凈化器啊。

            然而情況真的這樣嗎?到底有無路可走?答案是肯定的。
          一、 任何一個產品,其存在于市場并且能夠做大的理由是能解決用戶什么問題,更明確一點說,能解決客戶什么的樣的痛點。這一個痛點當然讓用戶越難受,越痛,越束 手無策,市場后勁就越大。而目前國內情況,媒體的存在價值幾乎就只有報道各種吃的出問題,各種水出問題,各種霧霾,各種PM2.5又爆表。說到底,吃的有 問題可以自己做,喝的有問題,盡量喝開水加凈水,而現在的情況是連呼吸一口干凈的空氣還得看老天爺心情,來個藍天白云朋友圈都會被刷屏。這是赤裸裸的現 實,容不得任何一個人不承認,檢測機構把PM2.5值300說成200也不是解決問題之道,當然這也就是目前空氣凈化器大行其道的原因所在。
          目前的空氣凈化器情況與90年代的電風扇市場何其相似,而新風系統又與當時的空調市場如此雷同,一個便宜,一個貴,一個治標,一個治本,一個工藝精湛,一 個做工粗糙,一個即開即用,一個安裝復雜。隨著市場的不斷開發,各廠家在技術以及工藝上的不斷改善,新風系統做為治本,解決室內空氣質量問題的根本之法, 一定會被用戶所認知,所謂由儉入奢易,當第一批用戶使用了新風,且因此而帶來了室內空氣質量的明顯改善之后,第二批,第三批直到第N批用戶就再也離不開它 了,也就真正迎來了市場暴發。一如現在不裝空調的房子你覺得無法住人一樣。
          二、 好吧,既然用戶有痛點,而這痛點也足夠痛,那為什么市場就是還沒有暴發呢,其實我也想知道,但是找來找去也沒有找到一點有用的信息,或者誰來告訴市場為什么不暴發,那就只有自己想了,因此,市場沒有暴發無外乎下面幾個原因:
          1、在歐洲,美國,日本等發達市場,對建筑室內空氣質量的標準基本都作為強制要求寫進了法律,而在我國,目前這一領域依然是空白,因此多數開發商覺得可 有可無,覺得不必要增加這部分成本,而即使有少部分開發商裝了新風,也只是為了作為營銷的噱頭,增加產品的賣點,為了減少成本,對產品功能進行無情的閹 割。
          2、很多新風廠家在產品功能設置,安裝方式,產品性能,外觀等方面敷衍了事,而又對利潤瘋狂追逐,讓百姓覺得產品沒有價值,很多百姓認為 新風沒有技術含量,只是一個電機加一個鐵皮殼(鐵皮殼上布滿螺絲)竟然要賣上萬元,最讓人覺得難受的是,廠家竟然認為新風機裝在看不見的地方,所以不需要 外觀設計。天吶,喬布斯當年設計電腦時要求內部電路也必須具備美感,絕不容許雜亂無章,而彼時,電腦作為奢侈品,很多人一生不會打開電腦看一眼,而新風系 統,用戶買的時候總是能看到的,裝到人的家里人家也是要看到的,你竟然認為外觀不重要。
          3、產品生產廠家以及商家對市場的宣傳推廣做得不夠,目前新風行業還沒有強勢的品牌產生,產業規模也處于很小的狀態,因此多數廠商沒有動力進行大規模的市場廣告投入。
          4、行業處于無序狀態,沒有精耕細作市場的概念,大家都在跑馬圈地,沒有對產品,對用戶作深入研究,沒有在技術上作大的投入,產品同質化嚴重。
          三、 但無論如何,用戶的痛點存在,空氣污染短期內難以有質的變化的事實存在,行業不完善的地方才是我們先入者最大的機會所在。因此在面對這么大的蛋糕時,只要方法得當,廠商合力,未來可期。
          1、房地產商在經過多年的發展后,巨頭林立,產品同質化又異常嚴重,很多地方性中小型房產商為立足市場,勢必為自己的項目找出各種賣點,運用各種宣傳噱 頭,可以是智能化,可以是精裝修,或者其它,而空氣污染作為城市不可回避的環境問題,房產商如果在自己項目上以解決室內空氣為賣點,可謂花小錢,辦大事。 并且這一類中小型的房產商在各大中城市都普遍存在,新風廠商與房產商共同推動市場前進,也算是功德一件。2、廠商共同努力,以中高收入的用戶為目標, 大力發展推動100平米以上的房子為終端,只有足夠大的市場容量才能創造足夠大的銷售,同時也才能有足夠的利潤,因此中央新風系統采用無管道(局部管道) 安裝方式勢在必行,只有最大限度減少用戶成本,簡化安裝流程,優化產品結構,提升產品品質,改進產品設計才是市場快速成長的根本,  3、商家在推廣銷售 新風系統時,體驗店是必不可少的,這是一個體驗消費的時代,同時產品的性質也決定了消費者的體驗,經過新風系統處理的空氣質量數據,產品的安裝及安裝后是 否會對房屋裝修風格造成影響等才是決定產品達成銷售的基礎,又一次體現無管道安裝的優勢。
          4、專業人士的推薦,大中小型的裝修公司,設計師在與業主進行持續的溝通過程中會為不斷影響其購買決定,這一渠道對終端銷售的影響至關重要。
          5、小區的深入推廣,與物業公司進行深入合作,在小區進行產品展示,裝出樣板間,邀請業主代表進行體驗,通過物業公司進行產品資料的發放,小區廣告的深 層植入,在空氣質量情況比較嚴峻時進行房屋空氣質量檢測,同時發放產品資料,邀請業主到體驗店或樣板間進行產品深入了解和體驗。
          6、對新收樓樓盤的全面掌握,對于已收樓的新樓盤,商家可通過物業,開發商,房產代理銷售商等渠道拿到業主資料,同時可自己單獨,或通過與裝修公司合作等方式,共同開發客戶,并在新樓盤所在處開出體驗店,方便業主就近了解及購買。
          7、組織專業的網絡人員,在當地的知名論壇,網站等進行產品宣傳,推廣。并不定期舉行相關活動,主要以引導消費者進行體驗等方式進行。
          8、在各城市有代表性的地方,如建材市場入口,商場有利位置等進行大幅廣告,一為品牌形象,二為市場滲透。
          9、在空氣污染嚴重的地區,可在空氣質量非常糟糕之時進行大型路演,邀請媒體,相關行業專家,政府機構等觀摩,同時邀請第三方機構對經過產品處理后的空氣進行檢測,以形成轟動效應,做成事件營銷,同時借助社交媒體等渠道進行大量傳播。
          四、 新風系統作為室內空氣質量的頭號保鏢,國內市場容量如此巨大,在不久的將來,中國市場一定會是風生水起,大有可為。宏騰集團-地球村新風愿與所有代理商一起,為環境,為行業,為用戶,為所有合作伙伴做出自己的貢獻與努力.

          此文關鍵字:新風系統營銷 新風行業

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